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CURSO DE GESTIÓN FINANCIERA Y ECONÓMICA DE EMPRESAS |
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TEMA: COMO
NEGOCIAR CON LOS BANCOS
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Las pequeñas empresas y los particulares, a veces, con
el propósito de obtener aquellas facilidades que buscan para financiar sus
pequeños negocios, aceptan todas aquellas condiciones que los bancos ofrecen
sin más y, claro está, los bancos también son un negocio y tratan, como es lógico,
de obtener el máximo rendimiento a sus inversiones, así como asegurarlas con
garantías, a veces, especiales. Un profesor mío me decía, - cuando te llegue un cliente
y te acepte todas las condiciones que le pongas sin regatear, desconfía de él,
éste no te piensa pagar, en cambio aquel que, cuando le pongas las
condiciones te regatee, es que piensa pagarte -. Esto no se puede
generalizar, hay veces que, de verdad, si es así, pero muy pocas, en general
es que muchas personas no están en condiciones de negociar dado su
desconocimiento del tema y, a veces, su premura en obtener lo que necesita,
le hace aceptar todo sin cuestionarse si lo está pagando caro o barato.
Lo que vamos a tratar en esta página es como aclarar
algunos conceptos que nos sirvan para conocer que beneficios obtiene el banco
con nuestra relación comercial y, así, poder negociar con conocimiento de
causa. En primer lugar vamos a ver todos aquellos elementos
financieros de los que el banco obtiene beneficios de sus clientes de activo
y pasivo. Tengamos en cuenta que las operaciones de activo para el banco son
sus inversiones y las de pasivo nuestros depósitos. OPERACIONES BANCARIAS DE ACTIVO. Podemos distinguir dos clases de riesgo, aquel en los
que recibimos dinero del banco (riesgo real) y aquel en los que el banco nos
garantiza ante terceras personas (riesgos de firma). Las operaciones más normales suelen ser las siguientes: RIESGO REAL ·
Descuento
Comercial. ·
Créditos. ·
Préstamos. ·
Descubiertos
en cuenta. ·
Anticipos
de exportaciones. ·
Leasing. ·
Etc. RIESGO DE FIRMA ·
Avales. ·
Garantías. ·
Etc. Los bancos obtienen de nosotros beneficios por dos
conceptos: ·
Intereses. ·
Comisiones. OPERACIONES BANCARIAS DE PASIVO. ·
Cuentas
corrientes. ·
Cuentas
de ahorro. ·
Imposiciones
a plazo. ·
Etc. Los clientes obtienen de los bancos beneficios por un
concepto: ·
Intereses
de retribución de las cuentas. Una vez que conocemos los elementos con los que podemos
operar, podemos establecer un cuadro en el que calculemos que rendimiento le
estamos dando nosotros al banco, ratio necesario para poder negociar con él. Para eso también tenemos que conocer la inversión neta
que mantiene con nosotros. Podemos tomar como periodo aquel que nos interese. Los
ejemplos los haremos sobre un año:
(1) RIESGO COMERCIAL. Para calcular nuestro riesgo
medio lo primero que tenemos que hacer es saber cual es nuestro plazo medio
de giro, el cual, una vez conocido, nos servirá para obtener las rotaciones
del mismo. Esto lo podemos hacer así como ejemplo: Giro a 30 días 20% multiplicamos 30 x 20 = 600 Giro a 60 días 30% multiplicamos 60 x 30 = 1800
Giro a 90 días 50% multiplicamos 90 x 50 = 4500 Sumamos 100 6900 Periodo medio de giro = 6900/100
= 69 días. Rotación de de nuestros giros
365/69 = 5,28 veces al año. Riesgo medio = descontado
total/5,28 = 18,93% de nuestros descuentos totales Hemos tomado como descontado
total 100%. Nuestro riesgo medio será la
inversión media que tiene el banco con nosotros durante el año. En la columna de productos pondremos
todo lo que nos ha costado el descuento de nuestros giros, los intereses más
las comisiones. Y, en la columna de tipos,
pondremos el resultante del tanto por ciento que resulte de dividir los
productos entre el riesgo medio. Productos/Riesgo medio *
100: (2),(3),(4),(5),(6),(7)
- CREDITOS, PRESTAMOS, ANTICIPOS, LEASING Y OTROS. Estas operaciones generan unos
intereses anuales, entonces es muy sencillo con ellos y sabiendo el tipo
aplicado (que lo tendremos en el documento soporte jurídico de la operación y
en las liquidaciones correspondientes) y el tiempo, que ya sabemos es un año,
como dijimos al principio, nos será muy fácil calcular el saldo medio o
inversión media que ha tenido al banco con nosotros. Ejemplo: Intereses que nos han cobrado en
la operación = 150 Tipo de interés aplicado = 7% Tiempo = 1 año. Tendremos 100 : 7*1 :: x : 150 Resultado: x = 100 * 150 / 7*1 = 15000 / 7 = 2142,85 Ya sabemos que el riego medio del
banco con esta operación ha sido de 2142,85. Lo mismo haríamos con cada una de
las operaciones. A los intereses que hemos tomado
como coste anual de la operación, tendremos que sumarle las comisiones
pagadas por los diferentes conceptos que nos haya cobrado el banco, relativas
a cada operación. Una vez obtenido el total lo
pondremos en la columna de productos y, dividiéndolos por el riesgo medio *
100, obtendremos el tipo de coste total de la operación, que colocaremos en
la columna de tipos. (C) –
AVALES Y GARANTÍAS.- En este caso no existe riesgo
real, por lo que solamente pondremos en la columna de productos las
comisiones que nos han cobrado por el mantenimiento de dichas garantías. (8) –
RENDIMIENTOS COEFICIENTES OBLIGATORIOS. Los bancos, sino lo han cambiado,
tienen la obligación de mantener unos coeficientes obligatorios de Caja e
Inversiones, o sea, de los depósitos totales de los clientes (Pasivo), el
banco tiene que tener una determinada cantidad de dinero en efectivo para
hacer frente a sus flujos de tesorería y, al mismo tiempo, unas inversiones
en valores o fondos del estado, las cuales, excepto la de caja, tienen una
remuneración pactada. Esta remuneración, lógicamente,
sería tenida en cuenta como cobros del banco por los coeficientes aplicados
sobre los depósitos que le tenemos establecidos, lo que se pondría en la
columna de productos obtenidos por el banco. (9) –
TOTALES. Aquí tendríamos la suma de todos
los riegos medios y la de todos los productos, lo que dividiendo éstos últimos
por la suma de riesgos medios * 100, nos daría el tipo medio que nos está
cobrando el banco por todas nuestras operaciones y se pondría en la columna
de tipos. (10),(11),(12),(13)
DEPOSITOS BANCARIOS. Como en el caso de los riesgos
medios, aquí también tendríamos en cuenta lo mismo, o sea, los intereses que
cobramos por el mantenimiento de nuestros depósitos y, sabiendo los mismos,
el tipo aplicado y el tiempo, como en el caso anterior, no tenemos más que
aplicar la misma fórmula y así obtener los saldos medios que hemos mantenido
durante el periodo en el banco. Estos se pondrían en la columna
de saldos medios de cada operación; los productos obtenidos en la columna de
productos y el tipo, el que resulte de dividir los productos entres los
saldos medios * 100. NOTA. Como hoy en día hay
algunos bancos que no remuneran las cuentas corrientes ni las de ahorro, los
saldos medios tendríamos que obtenerlos mediante un trabajo enorme, pues,
habría que multiplicar cada saldo de la cuenta corriente o libreta por los días
que hubiese estado en vigor y, la suma de los productos, dividirla por la
suma de todos los días, esto nos daría el saldo medio. No obstante, como es
un dato personal y los bancos los tienen, solamente habría que solicitárselos
y nos lo facilitarían. También los tenemos en el informe fiscal que los
bancos facilitan a los clientes. (14) –
TOTALES SALDOS. Como en el caso anterior, aquí
sumaremos los saldos medios, los productos totales y nos dará, por medio de
dividirlos entre si * 100, el tipo medio que le estamos obteniendo a nuestros
depósitos. (15) –
DIFERENCIAS TOTALES. Si restamos de los riesgos medios
los depósitos medios, tendremos la inversión neta que el banco tiene con
nosotros, ya que si el banco, por ejemplo, nos presta 100 y nosotros tenemos
en nuestra cuenta 50, realmente el banco lo que tiene invertido con nosotros
son 50 ya que las otras 50 son nuestras. Una vez obtenida la inversión
neta y el costo de la misma, que habremos obtenido de la diferencia de
productos, dividiremos ésta última entre la inversión neta * 100, y tendremos
el tipo medio que nos está cobrando el banco por su inversión neta con nosotros. Tenemos que tener en cuenta que,
en el caso contrario, o sea, que los productos por nuestros saldos fuesen
superiores a los costos de la inversión, tendríamos que establecer cuanto
minoran los costos de la inversión media nuestra rentabilidad. Bueno, pues, ahora ya tenemos
unas buenas armas y un extenso conocimiento de datos con los que podemos
negociar, ya que, en caso de parecernos caro lo que nos están cobrando por
alguno de los productos de inversión, lo pondríamos en su conocimiento con
rigor y, en caso de no obtener resultados positivos, nuestras armas servirían
para ir a otras entidades y mostrarles nuestra aplicación de negocio y buscar
condiciones más económicas. C. García Martínez (Para consultas podéis dirigiros a cursos@cgm-util.com) |